A rede Verona, com 15 lojas no interior do Paraná estava em busca de melhoria de performance no comercial. Diante de um movimento de sucessão os cuidados e a atenção para a transição de gerações precisaram ser redobrados, mas a sinergia dessa mudança com a reestruturação dos processos comerciais foi excelente. Nesse contexto diversos métodos e novas técnicas puderam ser implementadas.
Os ganhos acumulados até o momento, pois o projeto ainda está em andamento, somam mais de R$ 18,9 milhões. Estes resultados foram alcançados com a otimização de preços pelo processo de pricing, redução da necessidade de capital de giro e pelo programa de incentivo às vendas, representando um aumento de resultado de 2,18% sobre as receitas do mesmo período. Um belíssimo trabalho realizado pelo time do Verona que se engajou pra valer, como cita o Gerente Comercial, Marcelo Gasparoto: “O trabalho está excepcional! Nosso time está empolgado com os resultados alcançados e muito seguro com os direcionamentos da equipe da R-Dias”.
Estratégia de preço que gera valor para o consumidor e mais margens para o varejista
Era necessário ouvir o público consumidor, afinal ele está no centro de tudo. Com total apoio e incentivo da diretoria e gerência comercial foi realizada uma profunda pesquisa com os shoppers, o que revelou uma série de percepções, sentimentos e interesses que serviram de base para a formulação de novas políticas e abordagens mais assertivas.
Logo em seguida foi realizado um grande trabalho de clusterização que levou a um nível de segmentação adequado para as estratégias pretendidas. Então, um grande esforço foi realizado para conhecer todas as nuances da competitividade naquele momento e estruturar o seu monitoramento contínuo. A partir deste ponto, a nova competitividade pode ser definida de maneira completa e precisa.
Pronto, estavam definidas as métricas para seguir em frente e oferecer ao consumidor uma equação de preços que atendia às principais demandas que, graças às análises da performance de cada categoria, à pesquisa com shoppers e aos monitoramentos do mercado, puderam ser devidamente endereçadas através de uma estratégia robusta e as novas metas de vendas, margens e lucratividade foram definidas. Os resultados não demoraram para aparecer e foram excelentes, como citado acima.
Caixa reforçado com otimização do capital de giro
Os estoques são sempre uma fonte de preocupação da área comercial e ainda mais do financeiro. Isso porque o volume comprado, o seu prazo de pagamento e a concentração dos vencimentos podem afetar fortemente a disponibilidade de caixa, comprometendo os valores que antes estavam livres para uso. Isso aumenta a necessidade de capital de giro. Ou seja, pode aumentar o capital investido no negócio sem que isso necessariamente se reverta em retorno. Uma clara ineficiência no uso dos recursos financeiros.
No Verona esse foi um aspecto que apresentou oportunidade relevante e que logo entrou em pauta.
Através da conscientização do time comercial sobre uma nova abordagem quanto às compras e demais variáveis envolvidas nas negociações, foi possível iniciar o processo de otimização do ciclo financeiro. Já nas primeiras atividades executadas, de acordo com os planos traçados para cada fornecedor e para cada categoria, já se notou retorno e uma curva de tendência muito promissora. Apesar desta frente de trabalho ainda estar no início, a redução do ciclo financeiro ou necessidade de capital de giro já é superior a 12%.
Foi exatamente essa virada conceitual que foi proposta para a gerência comercial do Verona. Com empolgação e muita energia o time abraçou a causa deixando de lado o ceticismo típico de momentos de mudança. Os resultados falam por si e sustentam os esforços para vender mais e melhor. Essa atividade foi levada, inclusive, para o Trade com muito sucesso.
Depois de um planejamento meticuloso, envolvimento dos times e uma execução disciplinada, foi observado um incremento robusto de vendas, sem perder margens ou depender de ofertas, em todas as categorias ou produtos que passaram a fazer parte do programa de incentivo às vendas.
Um dos mais importantes fatores chave de sucesso nesse projeto foi o alto grau de envolvimento e engajamento do time comercial. A liderança, tanto da diretoria quanto do nível gerencial foi determinante. Todos nós sabemos que as mudanças não são fáceis e que incertezas podem surgir quando se altera o ambiente que as pessoas já dominam. Por isso os métodos têm que ser robustos e eficazes, já terem sido testados em vários ambientes diferentes e deve haver muita sensibilidade por parte de quem conduz as mudanças, mas principalmente, é preciso contar com o apoio da liderança. Este é um aspecto muito relevante para o sucesso.
