O setor supermercadista viveu uma bolha por alguns meses e isso, de certa forma, parece ter anestesiado alguns empresários. Todos sabemos que o ano de 2020 foi de glória para o varejista. Vimos redes crescerem suas vendas em mais de 30%, enquanto outras optaram por melhorar as margens e o resultado final subiu para a maioria.
Isso era óbvio e natural, pois aumentamos muito a fatia de participação no bolso do consumidor, enquanto quase tudo em volta estava fechado, shoppings, restaurantes, hotéis, lazer, entre outros.
O problema é que tem empresário acreditando que o negócio evoluiu. É aí que mora o perigo. O CENÁRIO MUDOU.
Faça uma análise:
- O que você fez para vender mais?
- Quais foram as ações estratégicas para melhorar a margem da sua empresa?
- A participação das ofertas aumentou em 2021?
- Qual o impacto da inflação no crescimento da sua venda nos últimos meses?
Com a reabertura, o cenário mudou!
A equipe da R-Dias tem alertado varejistas nesse sentido: a reabertura total de outros segmentos, a inflação e algumas outras variáveis, como a velocidade de expansão dos grandes players, tem impactado fortemente o resultado do setor.
Nos últimos meses temos visto muitos casos de perda de venda bruta e a quase totalidade das pesquisas no setor apontam que a perda de volume (quantidade de itens vendidos) é superior a 10%.
É PRECISO SAIR DA BOLHA RÁPIDO!
É preciso sair da zona de conforto e tomar ações que realmente façam sua empresa evoluir. A boa notícia é que há tempo e formas de reagir. Nesta edição temos cases reais que comprovam evolução de alguns varejistas que estouraram a bolha e colocaram a mão na massa com o intuito de expandir as Fronteiras da Eficiência®.
Entre crescer e estagnar
O gráfico a seguir exemplifica o que acontece quando a empresa fica na “zona de conforto”. Essa posição é temporária e transitória, e logo sua empresa poderá entrar em declínio. Pense, você está confortável, com resultado positivo e construindo um bom patrimônio. Se ficar alguns anos nessa posição, sem investimentos no negócio, o que acontece?
Sempre haverá um concorrente disposto a crescer, que se mexe, que expande, que está aberto a novos conhecimentos, que capacita o COMERCIAL e coloca novas técnicas em operação, que busca eficiência para a REDUÇÃO DOS CUSTOS E DAS PERDAS, tudo na trilha de melhores resultados. Quando esse player chegar na sua porta e abrir uma ou mais lojas na sua cidade, o cenário vai mudar rapidamente.
Sempre haverá um concorrente disposto a crescer, que se mexe, que expande, que está aberto a novos conhecimentos, que capacita o COMERCIAL e coloca novas técnicas em operação, que busca eficiência para a REDUÇÃO DOS CUSTOS E DAS PERDAS, tudo na trilha de melhores resultados. Quando esse player chegar na sua porta e abrir uma ou mais lojas na sua cidade, o cenário vai mudar rapidamente.
E qual a diferença de evoluir antes ou depois da chegada do concorrente?
Em 27 anos de história da R-Dias já vimos isso acontecer por dezenas de vezes. Em muitos casos, o varejista de “DENTRO DA BOLHA” não teve tempo para acordar e foi atropelado. Quando se está nesta situação, satisfeito com um resultado perto de 3% de lucro líquido, que poderia ser 6% ou até 7%, quando a concorrência aperta, a turma da zona de conforto normalmente zera o resultado. E nessa hora o varejista quer:
- Brigar no preço, para aumentar a venda
- Fazer oferta, para parecer barateiro e atrair o consumidor
- Cortar despesas, para melhorar o resultado
- Diminuir o estoque, para aumentar o capital de giro
É tudo ao mesmo tempo agora! Será que isso funciona ou aumenta o tamanho do buraco?
As ações acima são válidas, mas todas precisam de estratégia!
Ações comerciais sem resultado
Qual a estratégia para aumentar a venda? Ou o varejista simplesmente queima a margem em 1p.p. ou 2p.p. em todo o MIX para vender mais? Será que isso atrai o consumidor?
Recentemente, vimos um caso em que a rede de R$ 40.000.000/mês saiu de 30% de margem para 27% e a massa de margem diminuiu, ou seja, a venda não apareceu com a queda da margem! É preciso técnica e estudo especializado para alcançar sucesso nesta jornada.
No que diz respeito às ofertas, recentemente analisamos um encarte e percebemos que havia 5 itens de fornecedores diferentes da mesma categoria de produtos. É provável que a margem da categoria vá ao chão. Por isso, é preciso ter uma estratégia, um planejamento das ofertas e fazer isso em parceria com os fornecedores para melhorar a performance e minimizar os impactos na margem.
Atuando de forma positiva a R-Dias construiu com um varejista e a participação da indústria um momento de cooperação, um Programa de Incentivos a Venda o PIV e que neste caso o PIV teve um resultado de incremento de massa de margem de R$ 879.423,00 (oitocentos e setenta e nove mil quatrocentos e vinte e três reais).
Estratégia é fundamental
Articular esses movimentos para que a situação não piore é o melhor caminho a trilhar, porém, quando o resultado aperta, o empresário quer reverter o jogo de um mês para outro e isso é quase impossível de acontecer.
Pense nos reflexos negativos dessas ações de forma desordenada. Agir rápido é importante e, nessas horas, técnicas específicas são fundamentais. Então, questione-se:
- O posicionamento mercadológico perante a concorrência está adequado?
- Seus gerentes querem acompanhar todos os concorrentes para serem mais baratos?
- Qual sua participação de ofertas? É alta ou baixa?
- Quais itens colocar na oferta para combater esse concorrente?
- Qual o estoque mais assertivo e como controlar a ruptura?
- Qual a alocação ideal da mão de obra na minha loja?
- Como aumentar a eficiência da minha equipe e reduzir despesas com pessoal?
Depois de meses, ou às vezes anos, na zona de conforto, romper as Fronteiras da Eficiência® para um crescimento sustentável requer ações articuladas, planejadas, que exigem conhecimento profundo de especialistas para acertar no menor tempo possível. Nessas horas é importante ter bons parceiros que possam acelerar a evolução do seu negócio.
PREPARAÇÃO PARA VENCER A CONCORRÊNCIA
O que queremos com esse artigo? Que o seu negócio evolua constantemente e que seus resultados melhorem através da gestão e de técnicas que deixem a organização preparada para a concorrência que virá, seja ela física ou digital.
Queremos ver sua empresa crescendo, ultrapassando as fronteiras com resultado na última linha superior a 6% e preparada para VENCER A CONCORRÊNCIA, por isso, nas páginas seguintes preparamos um material com esse objetivo. A R-Dias tem como missão melhorar o resultado dos clientes e queremos sua empresa mais forte. Boa leitura!
