A partir de uma agenda de negociações com fornecedores estratégicos foi possível reverter a queda nas vendas de supermercado e registrar uma evolução de 6,73%.
Como todos sabem, logo no início da pandemia muitas indústrias aumentaram os preços sem justificativa e isso fez subir a pressão sobre os supermercados, que se viram acuados também pelos consumidores.
No dia 02 de janeiro de 2020, por exemplo, o dólar estava em R$ 4,02 e alguns meses depois, em 28 de maio, chegava a R$ 5,35, uma evolução superior a 33% com impactos em todos os segmentos, inclusive no varejo alimentar.
Supermercados que tinham contratos garantindo a possibilidade de uma ou duas compras com a tabela antiga saíram em vantagem nesse momento, já que estavam resguardados de que o fornecedor teria de avisar a troca de tabela e permitir pedidos no preço antigo de acordo com o combinado.
Acontece que essa pressão inicial por aumento de preço por parte das indústrias tende a ser mais consistente, devido à evolução do dólar e sua manutenção em patamares elevados, o que pode resultar em aumento real dos preços. Muitas dessas indústrias que têm matéria prima importada e/ou são multinacionais estão sendo pressionadas para o reajuste.
Neste cenário, é fundamental que os supermercados preparem a equipe comercial para uma boa gestão do CMV. Como já dissemos em artigos anteriores, o consumidor mudou seu comportamento de compra e está muito sensível à variação dos preços. Isso faz com que o preço de custo seja de altíssima relevância.
Comercial deve fugir de ações robotizadas, sem inovação ou estratégia
Em 27 anos de atuação, a R-Dias tem analisado diversas empresas e equipes comerciais e encontra, com frequência, o seguinte:
- Mais de 80% do tempo dos compradores é gasto com ações de cunho operacional;
- Profissionais sênior executam rotinas de pouco valor agregado sobrando pouco tempo para a estratégia;
- Mais de 50% dos pedidos repetem valores e/ou quantidade;
- Estoques imprecisos gerando excessos e/ou ruptura;
- Sugestão de pedidos imprecisos provocando erro e retrabalho;
- Dificuldade de conectar as informações de mercado com as informações do histórico da empresa, falta de benchmarking.
Estabelecido o cenário acima, o que acontece em muitos supermercados é uma sequência de ações robotizadas (preço vs. volume), sem inovação e/ou análises estratégicas aprofundadas.
Falta tempo para construir e analisar os indicadores no supermercado como:
- Performance dos fornecedores (relevância x margem);
- Performance das categorias;
- Matriz de relevância fornecedores x categorias;
- Cruzamento de dados internos e externos, gerando embasamento estratégico nas negociações;
- Agenda de negociações estratégicas.
Lucro nas mãos de poucos
É sabido que por volta de 4% dos fornecedores representam 43% do lucro bruto nos supermercados. São poucos fornecedores que merecem uma estratégia direcionada para reduzir o CMV e buscar mais margem. Uma boa gestão de fornecedores e ações planejadas podem gerar ganhos relevantes.
Imagine o que os compradores fariam com mais apoio, processos otimizados, maior automação, treinamento, técnicas e metodologias avançadas. Os resultados seriam certamente muito melhores!
A seguir, apresentamos um CASE de um cliente R-Dias em que os ganhos com a reformulação dos processos de compras e gestão de fornecedores foram bastante expressivos. Após o projeto alcançamos os seguintes resultados:
- Aumento das margens em 1,97 ponto percentual
- Elevação do lucro bruto em 15,8%
Além da evolução dos indicadores acima, as vendas que estavam em histórico de queda foram recuperadas, registrando uma evolução de 6,73%. Neste case criamos uma agenda de negociações com fornecedores estratégicos, desenhamos os cenários e partimos para a ação.
Cada reunião teve uma preparação prévia com metas, indicadores e cenários debatidos. Definimos um score, uma pontuação para cada fornecedor e buscamos os melhores parceiros para criar um ambiente favorável de crescimento mútuo.
Fica evidente o grande potencial da geração de resultados pela área comercial dos supermercados com a reformulação do processo de negociações e gestão de fornecedores, como acabamos de ver. Com tantas oportunidades de melhoria de resultados, o ideal é colocar a “mão na massa” o mais breve possível.
