Pricing e Gestão Comercial Avançada Gerando Resultados

Inteligência Comercial e uma robusta estratégia de precificação estão entre as ações implantadas pela R-Dias que ditaram o caminho para o aumento de margem na Casa Rena. A empresa buscou desde o início o preço justo e um mais profundo entendimento dos diferentes mercados onde atua. Com isso, os ganhos de margem devido às otimizações já superam 1,17pp (pontos percentuais), representando vários milhões de reais e o projeto ainda está a todo vapor, com consumidores ainda mais satisfeitos.

Empresa tradicional, fundada em 1966, contando com 14 lojas no formato supermercado, a Casa Rena está localizada em Minas Gerais, com a sede em Itaúna e atuação em outras 7 cidades.

A importância do engajamento da liderança e do time

Seu diretor comercial, Vinícius de Morais Mendes, sempre foi um aficionado por melhoria de performance e defensor de uma área comercial bastante técnica e preparada para os desafios que esse mercado traz.

Certamente essa visão, a sua postura e o crescente engajamento do time contribuíram fortemente para que fossem alcançados resultados dessa magnitude. O cenário inicial apresentava uma empresa saudável, com boa margem e processos comerciais bem executados. Mas foi nos detalhes que as oportunidades foram identificadas:

Oportunidade de descentralização da precificação; Potencial de rentabilização de determinados setores e categorias; Clusterização focando as características do público; Fortalecimento do time comercial; Implantação da Inteligência Comercial

COM A PALAVRA, O SHOPPER

Mas, tudo tinha de ser combinado com os “russos” neste caso, os consumidores mineiros. A decisão de comprar em determinada loja não se baseia apenas no preço. Ela inclui o custo-benefício oferecido pelo ponto de venda. Para o consumidor é um processo razoavelmente simples. Ele não racionaliza todas as variáveis, apenas as usa de forma intuitiva. Mas, o que é natural para o consumidor, exige muita expertise dos supermercadistas. É sempre necessário aproveitar todas as oportunidades para maximizar os ganhos onde é possível, considerando consumidores e concorrentes. Em algumas empresas esse processo resulta em maiores margens percentuais, em outras elas precisam ser reduzidas e o ganho vêm do aumento de giro gerando uma maior massa de margem. Neste caso do Rena, não só as margens cresceram sem afetar as vendas, como a otimização trouxe uma melhor percepção de preços por parte do consumidor. Como a nova política de preços foi bem absorvida pelo público e o time do Rena tem aprimorado essa performance a cada ajuste fino realizado, a empresa pode se dedicar a aproveitar outras oportunidades identificadas, definindo novos paradigmas na cultura de gestão comercial. A Inteligência Comercial implementada torna-se mais madura e produtiva a cada estágio de desenvolvimento do projeto, garantindo que o time possa se dedicar a fazer bons negócios a partir da maior disponibilidade de indicadores de performance e a profundidade das análises geradas.

Controle de competitividade e indicadores assertivos
O trabalho também implementou novos processos na gestão da competitividade junto a compradores, gestores de categoria e o time de inteligência comercial. Além disso, um novo conjunto de indicadores para a gestão comercial permite identificar anomalias e oportunidades para que os compradores possam atuar e manter a precificação dentro do modelo adequado.

Os resultados surpreenderam
Quanto aos resultados, pode-se destacar um ponto interessante: a projeção de melhoria de resultado girava em torno de 0,5%, mas, diante dos primeiros levantamentos de dados e cenários, foi identificada a possibilidade de os ganhos chegarem a 0,97%. Através de um trabalho meti-culoso e detalhista, os resultados chegaram a 1,17%, ou seja, a maior projeção foi superada e foi conquistado mais que o dobro do objetivo inicial.

O resultado se mostrou muito importante para a rede, principalmente olhando para o cenário que se apresenta na região em que está instalada, cercada por competidores muito fortes, com grandes redes, muito poder de compra, o que traz um desafio maior para ser mais competitivo, atrair o cliente e trazer rentabilidade. Quando se pensa em competitividade, a ideia é trabalhar o preço justo e quando se pensa em rentabilidade, está-se buscando preservar o resultado que a empresa precisa para se sustentar, gerar lucro. É sempre um desafio quando se está em um mercado aquecido, competitivo como é o de Minas Gerais, fazer uma empresa de R$ 500 milhões, saudável e rentável, melhorar o resultado e a R-Dias está fazendo isso.