Mais margem, com fortalecimento do time Comercial na Copercana

Com sede em Sertãozinho, no interior de São Paulo, a Copercana é uma cooperativa com 59 anos de mercado, dividida nos segmentos de varejo e agrícola. Diante dos desafios de concorrência, mudança de comportamento de compras e aperto das margens a cooperativa decidiu fortalecer o seu time Comercial.

O trabalho apoio da R-Dias inicialmente contemplou Posicionamento Mercadológico, Pricing e Inteligência de Mercado, um projeto direcionado para o aumento de margem e aumento dos indicadores (painel de bordo) no setor Comercial. Deu certo, e a R-Dias renovou o contrato para outra frente de trabalho, novo projeto para Redução das Perdas. 

A intenção da Copercana quando iniciou o trabalho com o Pricing, de acordo com o gerente comercial, Luiz Ricardo Meloni, foi a seguinte: a cooperativa tem seis supermercados em praças diferentes, com públicos diferentes, um padrão de loja diferenciado nas cidades, mas com preços iguais em todas elas. “Começamos a ver a necessidade de mudanças frente aos diferentes concorrentes. O Pricing veio para mudar isso. Contratamos uma empresa para fazer pesquisa, por indicação da assessoria, e agora fazemos o preço conforme e necessidade da praça. Com isso ganhamos margem, em torno de 1 a 2 (pontos percentuais) na margem, mais visibilidade e estamos sempre dentro do mercado”, conta o gerente.

Segundo Ricardo, a implantação do trabalho com o Pricing trouxe uma mudança de cultura no comercial. “Estamos inovando, temos uma assessoria que faz um acompanhamento diferenciado. No início houve algumas resistências até o pessoal entender que isso seria um ganho para nós”, conta.

A equipe conseguiu absorver o método da R-Dias e o resultado continua depois do encerramento dos trabalhos e houve transferência de conhecimento. “É um compromisso que tenho com a minha equipe. Tanto que montamos um departamento de Inteligência para manter os projetos. A intenção é continuar com as etapas e ganhar escala porque a Copercana tem a intenção de abrir mais supermercados. Por isso, preciso estar com a minha equipe bem antenada. O varejo muda muito, a pandemia trouxe muitas mudanças de comportamento”, avalia.

Para monitorar o Pricing, Ricardo conta que faz reuniões semanais: uma com os compradores para alinhamento, ganho de massa, as vendas, as categorias que estão caindo; e outra com os supervisores das lojas, para alinhamento, rever categorias, o que está entregando mais margem e o que não está. Esta ação foi implementada pelo projeto na frente de MODELO DE GESTÃO, em que se decide quais indicadores e quando monitorar cada um.

A Copercana tem uma ferramenta exclusiva para monitorar o desempenho do Pricing, montada pela R-Dias. “A partir de metas definidas com base na curva ABC de cada categoria, depois que executamos o Pricing e rodamos os preços nas lojas, um analista avalia o desempenho do comprador. Na reunião semanal isso é apontado e na semana seguinte é verificado se houve alinhamento. Antigamente não sabíamos onde a venda estava caindo, hoje temos um norte e mais assertividade nas decisões”, afirma.

A implantação do Pricing trouxe outros ganhos, na opinião de Ricardo, como a mudança da mentalidade da equipe. “Considero o projeto um bom investimento pelos resultados que trouxe, pela evolução da equipe, que hoje sabe onde as vendas estão caindo ou indo bem, e onde posso colocar margem. Se formos abrir uma loja nova, por exemplo, tenho condições de competir e entender os competidores, faço uma pesquisa, e vou direto ao ponto. Depois da implementação das ferramentas não me vejo mais sem elas, não tem volta. Com tudo o que está acontecendo, essas mudanças rápidas, fico imaginando se não tivéssemos mudado a mentalidade do pessoal, o que teria sido de nós”, ressalta o gerente comercial.

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