Precificação estratégica – Otimizando o CMV com Gestão de Fornecedores

No dia 02 de janeiro de 2020 o dólar era R$ 4,02, alguns meses depois, em 28 de maio chegou a R$ 5,35, uma evolução superior a 33% que tem impactos em todos os segmentos, inclusive no varejo alimentar.

Como sabemos, logo no início da pandemia muitas indústrias, sem justificativa, aumentaram os preços e isso aumentou a pressão nos supermercados que se viram pressionados pelas indústrias e pelos consumidores. 

Varejistas que tinham contratos que garantiam a possibilidade de uma ou duas compras com a tabela antiga saíram em vantagem neste momento,já que estavam resguardados de que o fornecedor teria que avisar a troca de tabela e permitir pedido(s) no preço antigo de acordo com o combinado.

Acontece que, essa pressão inicial por aumento de preço por parte das indústrias tende a ser mais consistente devido a evolução do dólar e a manutenção deste em patamares elevados e portanto, poderá resultar em aumento real dos preços. Muitas indústrias que tem matéria prima importada e/ou são multinacionais e estão sendo pressionadas para reajuste de preços.

Neste cenário é fundamental que os supermercadistas preparem a equipe comercial para uma BOA GESTÃO do CMV. Como dito em artigos anteriores, o consumidor mudou seu comportamento de compra e está muito sensível à variação dos preços.  O que faz com que o preço de custo seja de altíssima relevância! 

Em 25 anos de atuação a R-Dias tem analisado diversas empresa e equipes comerciaise encontramos, com frequência, o seguinte cenário:

• Mais de 80% do tempo dos compradores é gasto com ações de cunho operacional
• Profissionais SÊNIOR executando rotinas de pouco valor agregado, pouco tempo para a ESTRATÉGIA
• Mais de 50% dos pedidos repetem valores e/ou quantidade
• Estoques imprecisos gerando excessos e/ou ruptura
• Sugestão de pedidos imprecisos, provocando erro e retrabalho
• Dificuldade de conectar as informações de mercado com as informações históricas e da empresa, falta de benchmark.

Estabelecido o cenário acima o que acontece em muitos casos é uma sequência de ações robotizadas (preço vs. volume), sem inovação e/ou análises estratégicas aprofundadas.  Falta tempo para construir e analisar os indicadores como:

• Performance dos fornecedores (relevância x margem)
• Performance das categorias
• Matriz de relevância fornecedores x categorias
• Cruzamento de dados internos e externos gerando embasamento estratégico nas negociações
• Agenda de negociações estratégicas

É sabido que por volta de 4% dos fornecedores representam 43% do lucro bruto nos supermercados, são poucos fornecedores que merecem uma estratégia direcionada para reduzir o CMV e buscar mais margem, uma boa gestão de fornecedores e ações planejadas podem gerar ganhos relevantes.

Imagine o que os compradores fariam com mais apoio, com processos otimizados, maior automação, treinamento, técnicas e metodologias avançadas. Os resultados seriam certamente muito melhores!

A seguir apresentamos um CASE de um cliente R-Dias em que os ganhos com a reformulação dos processos de compras e gestão de fornecedores foram bastante expressivos, após o projeto alcançamos os seguintes resultados:

• Aumento das margens em 1,97 pontos percentuais
• Elevação do lucro bruto em 15,8%

Além da evolução dos indicadores acima as vendas que estavam em histórico de queda foram recuperadas, tendo uma evolução de 6,73%. Neste case criamos uma agenda de negociações com fornecedores estratégicos, desenhamos os cenários e partimos para a ação.

Cada reunião teve uma preparação prévia com metas, indicadores e cenários debatidos. Definimos um score, uma pontuação para cada fornecedor e buscamos os melhores parceiros para criar um ambiente favorável de crescimento mútuo.

Fica claro o grande potencial da geração de resultados pela área comercial com a reformulação do processo de NEGOCIAÇÕES e GESTÃO DE FORNECEDORES, como acabamos de ver. Com tantas oportunidades de melhoria de resultados, coloque já a “mão na massa” varejista, comece suas mudanças ainda hoje e bons negócios!