A ideia de aumentar os lucros com as vendas é tão antiga quanto o comércio. Vira e mexe os varejistas de todos os portes buscam as melhores formas para atingir esse objetivo. O problema é que as estratégias utilizadas, ou a falta delas, nem sempre levam o comerciante ao sucesso da empreitada.
Para escolher uma estratégia e assim aumentar o lucro do supermercado, o mais importante é saber qual posicionamento sua empresa quer adotar. De acordo com Alexandre Ribeiro, CEO da R-Dias Especialistas em Varejo, na verdade é preciso definir, primeiramente, uma estratégia de negócio, pois é o nível de serviço que a empresa oferece que norteará os preços.
Vale ressaltar que seguir a concorrência e ser o mais barato da praça não é uma estratégia, mas uma postura reativa. “Acompanhar todos os concorrentes a qualquer custo é loucura e derruba as margens da região, interferindo negativamente no mercado inteiro. É importante ter clareza na estratégia de negócio, pois com um posicionamento mercadológico assertivo é possível saber quanto cobrar e quanto o consumidor estará disposto a pagar”, alerta o CEO.
Para ele, o preço é uma consequência do posicionamento mercadológico e os dois precisam estar bem alinhados, maximizando a margem da empresa.
Muitos supermercados cometem o erro de realizar entre 35% e 45% de suas vendas em ofertas, sendo que o ideal seria algo perto de 20%. Isso acontece porque muitos empresários se desesperam por falta de estratégia e clareza do que fazer e acabam colocando oferta em tudo, na avaliação de Ribeiro.
Com o mercado cada dia mais complexo, os varejistas precisam manter a operação com a maior eficiência possível. A concorrência está mais agressiva, tecnológica e com uma gestão de alto nível. O resultado é que as redes passaram a trabalhar com mais técnica, metodologia e eficiência. “O pricing é hoje uma das ferramentas com maior capacidade de aumento de resultados, tanto para que o varejista ganhe mais margem quanto para satisfazer melhor o consumidor”, aponta o especialista.
Os varejistas devem fazer uma séria análise sobre a precificação dos seus produtos nesse momento de retomada, na avaliação do especialista da R-Dias. Para isso, ele sugere os seguintes passos:
1º– Realize bem o pricing, primeiro faça uma análise de perfil do consumidor que você tem na loja.
2º– Entenda quais categorias de profissionais estão com maior problema de desemprego.
3º– Eleja produtos sensíveis de cada categoria e fique muito atento a eles.
4º– Estabeleça uma estratégia clara, definindo quais categorias serão usadas para gerar percepção de preço baixo.
5º– Reposicione a categoria de forma adequada para gerar percepção de preço de acordo com a percepção de valor do consumidor.
6º– Caso aposte em perecíveis, saiba que o reposicionamento da categoria pode aumentar a frequência de idas do consumidor à loja.
7º– Aumente a frequência de pesquisas de preço e inclua nelas o consumidor para entender melhor o nível de sensibilidade dele em relação aos preços que estão sendo praticados na rede.
Ribeiro orienta que o varejista analise o tíquete médio da categoria em valor e a quantidade total de itens no cupom daquela categoria, para saber se o consumidor está reduzindo suas compras ali ou não. Em seguida, uma investigação simples pode ser feita em loja, buscando entender as causas da mudança de hábito. Caso tenha alguma dúvida sobre esse processo, entre em contato gratuitamente pelo WhatsApp para solucionar sua dúvida.
Desde janeiro de 2020, a rede Boni de Supermercados, com seis lojas em de Curitiba (PR), está adotando um novo posicionamento mercadológico. A iniciativa faz parte de um projeto de 24 meses da R-Dias, que conta com o apoio de todas as áreas da empresa, em uma atuação conjunta com os especialistas que lideraram a jornada oferecendo suporte técnico. A ideia é proporcionar uma melhor experiência de compras aos clientes da rede, com otimização da margem de contribuição e diminuição da ruptura.
Agora, os departamentos de Recursos Humanos, Comercial, Operações e Abastecimento estão trabalhando juntos para garantir o produto certo, no lugar certo, com o preço e volume corretos. A evolução dos envolvidos e o aprendizado levou a equipe comercial a um novo patamar de gestão.
Com essa nova visão e aumento da performance, as margens de lucro de 100% das categorias foram revistas, o que resultou em um crescimento de 1,56 ponto percentual. Com relação à massa de margem, a rede obteve um crescimento de 12,26%. Houve, ainda, uma redução da participação de ofertas de 23,56% para 14,47%, adotando uma estratégia mais agressiva em menos itens.
Foi desenvolvido um processo de gestão mais aprimorado, desde a concepção das ofertas, estruturando um calendário anual, até o orçamento de resultados por tipo de promoção, passando por toda a definição de itens e mix de categorias a serem promocionados.
Além da estratégia de competitividade por meio de preços, diversas ações foram adotadas e juntas resultaram em um crescimento de 5,12% nas vendas. Entre as medidas estão ações de incremento de vendas em conjunto com os fornecedores (PIV – Programa de Incentivo às Vendas), monitoramento semanal de competitividade com atuação conjunta do time comercial e Inteligência de Mercado. A R-Dias pode contribuir na melhoria da performance do seu time comercial, saiba mais.
A rede curitibana passou a trabalhar em renegociações comerciais com base em competitividade de mercado e em um índice de ruptura controlado, não deixando faltar itens importantes, tanto os que atraiam fluxo à loja, quanto itens de margem e compra por impulso/conveniência.
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Para adotar todas essas medidas foi realizado um profundo estudo de mercado, identificando as suas principais deficiências e oportunidades. Com essa base, a equipe comercial em conjunto com os especialistas da R-Dias realizou a redefinição dos papéis das categorias. Estratégias diferenciadas foram criadas para aquelas classificadas como destino que são importantes formadoras de imagem e opinião. Outro resultado expressivo foi a melhoria no índice de competitividade em aproximadamente 2%.
Fonte: Revista Supermix – Julho/Agosto 2020
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