O Brasil vive um momento conturbado na economia e os reflexos desta instabilidade podem ser percebidos principalmente no comércio, que vem trabalhando com margem muito apertada e baixas perspectivas de vendas.
Atualmente, vender mais vem se tornando uma tarefa difícil nas organizações de todos os portes. Muitos varejistas estão buscando soluções, e a principal delas tem sido aumentar a participação das ofertas nas vendas, na expectativa de trazer mais clientes. Para completar, o supermercado vem adquirindo o vício de baixar o preço, entrando em uma guerra frenética pela atenção do consumidor.
Esse caminho nos leva a alguns movimentos perigosos e o primeiro deles é redução das margens. Ao optar pelas ofertas é necessário que as vendas subam proporcionalmente para que se mantenham na mesma massa de margem, ou seja, para que o dinheiro fique igual.
Acontece que essa redução nem sempre é negociada com o fornecedor e quando as vendas não crescem como o esperado a situação só tende a piorar, pois só as despesas se elevam. O resultado é que o supermercadista fica em situação complicada, pois sobra menos dinheiro e a massa de margem vai encolhendo cada vez mais.
Falando claramente: quando o varejista faz a oferta, na prática está reduzindo a sua performance. A solução pode estar em novas ferramentas, para que ocorra compensação, e uma delas é o pricing.
Como metodologia, o pricing parte da premissa de que é necessário otimizar os preços para ter mais rentabilidade. E vale ressaltar que essa otimização de preço não significa ser mais caro, mas sim ter melhores margens.
Assim, se o sortimento de uma empresa varejista é de 10 mil itens e 50% das vendas correspondem a algo em torno de 2% a 3% desse sortimento, ao fazer ofertas concentrará ainda mais as vendas nos itens ofertados.
O pricing pode ajudar nessa questão, pois como tem foco na política de preços, orienta ao varejista que não venda mais barato que a concorrência o tempo todo. Afinal, o preço não é a variável mais crítica, e certamente não é a única decisória.
Otimizar os preços significa baixá-los para alguns itens e compensar em outros. Por outro lado é bom lembrar que o consumidor não tem uma percepção de preços muito abrangente para uma grande comparação. Basta lembrar que uma compra pequena tem em média 20 itens e uma grande não passa dos 100. Essa é a percepção que ele tem de uma loja com 10 mil itens.
1) O preço não é a única variável relevante;
2) Otimizar os preços não significa ser barato em tudo;
3) Identificar a sensibilidade do preço de cada item do sortimento é essencial.
Essa é a base para se estabelecer uma política de preços, apontando qual será o nível daquele supermercado para os itens muito e pouco sensíveis. Na verdade, são os princípios da precificação.
A seguir destacamos um apanhado do que foi apresentado até agora transformado em 5 dicas para supermercados que querem melhorar a margem e as vendas:
1) A participação em ofertas deve ser planejada;
2) Baixar sempre os preços não é a solução e leva à redução de margens;
3) Quando as vendas não crescem como o esperado, só as despesas se elevam;
4) Ao fazer oferta, na prática o varejista está reduzindo sua performance;
5) O pricing está entre as soluções, pois parte da premissa de que é necessário otimizar os preços para ter mais rentabilidade.
Quer obter mais informações para aumentar as vendas da sua empresa e melhorar seus resultados comerciais? Fale gratuitamente com um especialista para obter mais dicas de como aumentar seu lucro.
Cooperativa que atua com REDE DE SUPERMERCADOS investe na estruturação da Inteligência de Mercado
Cooperativa que atua com REDE DE SUPERMERCADOS investe na estruturação da Inteligência de Mercado
Cooperativa que atua com REDE DE SUPERMERCADOS investe na estruturação da Inteligência de Mercado
CASE: estruturar processos, revisar o posicionamento mercadológico e reduzir os estoques para liberar capital de…
Cooperativa que atua com REDE DE SUPERMERCADOS investe na estruturação da Inteligência de Mercado