8 erros clássicos da equipe comercial no varejo

A reformulação dos processos de compras e negociação podem levar o seu supermercado a resultados significativos, como fazer a elevação de lucro bruto chegar a 15,8%.

Em recente palestra realizada no Rio de Janeiro, apresentamos o case de um cliente R-Dias em que os ganhos com a reformulação dos processos de compras e negociação foram bastante expressivos, elevando as vendas em 6,73% (que originaram de histórico de queda), as margens em 1,97 ponto percentual e o lucro bruto em 15,8%. 

O cenário comprova o grande potencial da geração de resultados pela área comercial, seja reformulando o processo de gestão de fornecedores, seja através de estratégia e técnicas de precificação, o famoso pricing.

Vale destacar que o varejo vive de margem e existem dois caminhos para aumentá-las: 

1. Melhorar as compras, reduzindo o custo da mercadoria vendida, o CMV. 
2 . Precificar de forma mais estratégica, usando técnicas de pricing. 

Acontece que os vendedores da indústria estão cada vez mais preparados, com dezenas de horas de treinamentos por ano na bagagem. E a sua equipe comercial, como está? Ela tem sido bem treinada? Qual foi a última vez que você contratou um treinamento estratégico ou direcionado aos compradores e gestores da área? 

A essa altura você deve estar avaliando se conhece com profundidade a performance dos fornecedores, o quanto eles crescem na categoria, em sua loja e no mercado, não é mesmo? A questão é: seu supermercado tem uma estratégia clara para cada um deles? Se você teve que pensar para responder, talvez seja hora de dar mais atenção ao tema. 

O ponto de partida pode ser observar 8 erros clássicos da equipe comercial no varejo 

Em todos os estudos e projetos que já fizemos com compradores e equipes comerciais, ao longo de mais de 27 anos de atuação no varejo, o cenário se repete:  

1 – Mais de 82% do tempo dos compradores é gasto com ações de cunho operacional; 
2 – O tempo dedicado a temas estratégicos é bem pequeno; 
3 – Profissionais sênior precisam executar rotinas de pouco valor agregado; 
4 – Os profissionais trabalham com sistemas de compras pouco automatizados; 
5 – As sugestões de pedidos nem sempre são precisas, provocando erro e retrabalho; 
6 – Os estoques são imprecisos gerando excessos e/ou ruptura; 
7 – Há pouco tempo para os compradores se planejarem para o atendimento; 
8 – Há dificuldade de conectar as informações de mercado com as informações do histórico. 

Considerando essas dificuldades, a equipe comercial merece aplausos por conseguir manter o negócio, inclusive com bons resultados em muitos casos. 

Imagine o que os varejistas fariam com mais apoio, com processos otimizados, maior automação, treinamento, técnicas e metodologias avançadas. Os resultados seriam certamente muito melhores! 

Negociação no varejo precisa de preparo

Embora a negociação seja considerada uma excelente fonte de resultados ela é um dos processos mais impactados desse cenário. Para obter êxito, a negociação precisa de muito preparo, a começar com uma profunda análise dos dados de performance do fornecedor e suas categorias.  

O passo seguinte seria a definição da estratégia e metas conjuntas, pelas condições e contrapartidas envolvidas, para só depois chegar à a negociação propriamente dita. 

O método por trás disso tem como premissa a antecipação, como em uma jogada de xadrez, e a lógica de que contra fatos e dados não há argumentos, o que torna a negociação muito mais poderosa e  proporciona um relacionamento mais colaborativo com o fornecedor, além de maior compromisso dele com as metas acordadas.

São oportunidades de melhoria de resultados que não podem esperar. Se você ainda tem dúvidas, entre em contato com a R-Dias pelo nosso canal gratuito.