Garantindo a margem com competitividade

A equipe comercial é um time, normalmente enxuto, em comparação com a quantidade de pessoas que atuam na operação de loja. Não é raro encontrar redes com 5 (cinco) compradores para 10 lojas faturando R$ 15 milhões por mês, ou mesmo redes com 9 (nove) compradores para 26 lojas com R$ 120 milhões de faturamento mensal.

Em outras palavras, a quantidade de compradores não precisa necessariamente seguir o crescimento do número de lojas e isso é coerente e correto.

Papel estratégico do comercial

Encontrar uma equipe de compradores estratégicos, no entanto, já é mais difícil de acontecer. Em trabalhos da R-Dias, dentro da estrutura comercial, quase sempre encontramos compradores operacionais, com pouco foco na estratégia e muito no operacional. Nesses casos, o dia a dia é tomado pelas seguintes ações:

• Atendimento ao vendedor com foco na quantidade e preço (preço=volume)
• Definição de item no encarte, e programação de oferta
• Precificação pela entrada de nota
• Atendimento constante das lojas para divergência de pedido
• Atendimento aos gerentes de loja para acompanhar preço concorrente
• Negociação de trocas

A equipe comercial da sua empresa está nesse cenário? Falta tempo para pensar estrategicamente? Têm poucas as propostas de inovação?

Automatizando o pricing

Há alguns anos, a rede gaúcha Comercial Zaffari decidiu mexer nesse cenário e investiu na automatização do pricing implantando a ferramenta e a metodologia com apoio da assessoria R-Dias.

A empresa varejista conta hoje com 10 supermercados com a bandeira Comercial Zaffari, no Rio Grande do Sul, e 17 lojas com a bandeira Stok Center, no mesmo estado e em Santa Catarina.

De acordo com o diretor comercial e de operação da empresa, Roberto Tecchio, a ferramenta está sendo utilizada desde 2016 para a pesquisa de preço e contribui muito para uma competitividade mais saudável. “A metodologia colaborou bastante com o processo do dia a dia. A evolução que notamos é o controle da concorrência sem desperdiçar margem. Antes, não tínhamos esse controle e nada que nos norteava”.

Conhecer a concorrência e precificar de forma estratégica levando em consideração o nível de serviço, a metodologia de posicionamento mercadológico da R-Dias, contribui fortemente para preservar a margem, o case do Comercial Zafarri mostra o quanto é relevante entender o mercado e estar embasado em técnicas e ferramentas eficientes.

Pensando em evoluir o comercial

O exemplo acima mostra como uma ferramenta de automatização de PRICING pode colaborar com o setor comercial. Aqui na R-Dias, costumamos dizer que o comercial deve trabalhar “com folga” e assim ter tempo para pensar e otimizar o resultado. Aquele comercial que tira pedido o dia todo, que fica no sufoco para precificar e ainda tem que atender o gerente com rupturas, não produz todo o resultado esperado, pois está afogado nas questões operacionais.

Um comercial estratégico:

1. Conhece o comportamento do consumidor;
2. Precifica por curva e de forma clusterizada;
3. Leva em consideração o nível de serviço na precificação
4. Avalia a margem por categoria;
5. Programa as ofertas com antecedência;
6. Acompanha o fluxo de caixa e a geração de tesouraria;
7. Pensa em competitividade
8. Busca alcançar a melhor margem possível

Já pensou em aplicar técnicas apuradas e certificadas para melhorar a eficiência comercial da sua equipe?
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